Подкаст «Техпреды.Пермь» с Андреем Бородкиным

В подкасте «Техпреды.Пермь» директор Morion Digital Оскар Ягафаров берёт интервью у резидентов технопарка, которые делятся секретами успеха технологических предпринимателей.

Главный герой очередного подкаста — Андрей Бородкин, генеральный директор ГК «Техзор». Посмотреть интервью можно по ссылке.

— Расскажи, пожалуйста, пару слов про свой продут и компанию, которая его создаёт

— Мы цифровизируем строительный контроль, то есть процедуры приёмки, передачи квартир, эксплуатации и гарантии. То есть мы захватываем весь цикл, чтобы оперативно предоставлять информацию инженерам строительного контроля, подрядчикам и руководству, проводить структурированную коммуникацию. Преобразовываем эти бесконечные данные в понятную систему, чтобы было ясно, что делать.

— Как это выглядит на практике?

— Подрядчик залил монолит или выполнил каменную кладку. Приходит инженер строительного контроля, он должен проверить, правильно ли всё сделано. Он видит, например, трещину, которой быть не должно. Как раньше происходил процесс? Он фотографировал, использовал мессенджер, открывал Microsoft Word и печатал всё вручную — справки, предписания на устранение. Это занимало много времени. Сейчас он приходит, наводит камеру в специальном приложении. Система автоматически заполняет карточку нарушения, привязываются строительные правила, место. То есть коммуникация между инженером и подрядчиком. Происходит мгновенно. Подрядчик знает физически, куда идти и что устранять, а если не устранит, то получит сначала предписание, а потом и претензию.

При сдаче многоквартирного дома сегодня в среднем, по нашей статистике, 22 нарушения на квартиру. Невозможно всё это оцифровать и ввести на бумажке, а потом качественно передать. Смысл цифровизации в том, чтобы сэкономить деньги за счёт времени.  Сейчас все собственники хитрые: они приходят на объект с профессиональными приёмщиками и знают, что можно обратиться в суд, и застройщики на этом теряют деньги. Мы позволяем экономить им время. В нашей системе «Техзор» застройщики кликают на определённую квартиру, проваливаются во всю историю нарушений и могут наблюдать. Вот, если в двух словах, что делает наша система. Разрабатывается она с 2017 года. Процессы очень большие и сложные.

— Расскажи подробнее про систему «Техзор».

— Два года назад нам выдали грант на развитие трёх нейросетей. Многие ещё по старинке используют AutoCAD или просто сбрасывают PDF в архив. Мы превращаем их в обычные изображения (JPG, PNG), и система сама определяет строительные оси (систему координат). Это делается на этапе монолита, до того, как дошли до квартир.

Таким образом, система распознаёт планировки с помощью нейросетей: где стены, где туалет, где ванна. И формируем единый план. К примеру, «Техзор» определяет и говорит: «С вероятностью 99% это мусор на площадке». И она заполнила уже основание предписания, что нужно делать подрядчику, как устранить. Раньше это делали коллеги-разметчики, теперь они это проверяют.

Сейчас возникают трудности из-за сбоев GPS/ГЛОНАСС, особенно в больших городах. Но тем не менее это экономит очень много времени.

Отдельная тема — работа по чек-листам. У неквалифицированного специалиста, чтобы он ничего не забыл, есть чек-лист: «Окна — окей», «Пол — окей», «Потолок — не окей». Здесь может быть нарушение, но нейронка позволяет избежать человеческого фактора.

— Есть ли у вас конкуренты?

— Конкуренты есть, но небольшие. Нас догнать очень сложно. К примеру, австрийцев мы вытеснили ещё до 2022 года просто потому, что наш продукт лучше.

— Как нужно продавать продукт, если ты в нём уверен?

— Дайте пилот. Но его ни в коем случае нельзя давать бесплатно, потому что к этому относятся спустя рукава. После пилота должна быть программа — мы делаем это, это, это. Закреплён такой-то человек. Потом по результатам пилота либо масштабируемся, либо отказываемся. Как только пилот состоялся и люди уже потратили время, то они не захотят потратить его снова, понимая, что надо либо отчитываться перед начальством, либо действительно цифровизироваться. Есть разные типы клиентов. По нашей статистике свыше 95% клиентов масштабируются по итогам пилота, а 5% не масштабируются не потому что мы плохие или система не заработала, а из-за того, что стройка стала проблемной с деньгами. Сейчас рынок девелопмента на упадке, но тем не менее продажи у нас идут.

— Как выходили на пилоты?

— Тогда мне придётся немного окунуться в историю. Я никогда в жизни ни на кого не работал. Мы открыли компанию на последнем курсе университета в 2012 году, ещё не получив диплома по бизнес-информатике. Пять лет после этого мы перебивались случайными заказными разработками. Это всегда очень сложно, особенно проектная работа. Переключаться между ними — тяжёлый труд. В 2017 году поступил мини-заказ: «Сделайте вот эту форму, чтобы она печатала этот документ» Это как раз форма нарушения, чтобы можно было экспортировать предписание на устранение. С этого всё началось. До 2019 года мы были на субподрядах зарабатывали деньги и вкладывали всё в свой продукт. Уже в 2020 году обратились в Фонд «Сколково». Они открыли крупнейший конкурс «Build UP», на него было подано примерно 700 заявок. Мы попали в топ-20 финалистов. Отпилотировались у трёх крупнейших застройщиков: ФСК (тогда №3), ПИК (№4) и «Гранель» (сейчас «Кортрос»), с которыми продолжаем взаимодействовать. Бурный рост компании, себестоимости, окупаемости, инвестиции — всё это нам дал конкурс «Build UP».

Такие конкурсы помогают выйти на таких заказчиков, о которых все говорят: «Ой, это ничего не работает, везде деньги и связи, ничего не сделать». Они просто не пробовали. Если у тебя хороший продукт и понятно, как он используется, и вдобавок пилот прошёл успешно, то гиганту купить маленькие продукты, договориться, чтобы их развивать хотя бы для своих нужд или вовне для застройщиков — это не те деньги, ради которых они будут смотреть.

У ФСК бюджет, к примеру, а у Пермского края 270 —то есть одна организация имеет бюджет больше, чем регион.

И всегда, надо, конечно, смотреть более амбициозно. Американцы сделали так: у них ещё ничего нет, они сидят в гараже, зато уже придумали, как захватить мир. Нашим предпринимателям немного не хватает подобного мышления, масштаба.

— Что бы ты посоветовал начинающим предпринимателям?

— Предприниматель… Это сложно назвать профессией. Надо быть прирождённым, я считаю. Это определённый талант. У предпринимателя, как у любого человека, есть страхи, и ты должен их преодолевать каждый раз. Приведу элементарный пример. Предприниматель должен уметь говорить, коммуницировать. Чтобы научиться чему-то, ты должен встать на большую сцену, хоть тебе страшно, переживаешь, и говорить. Без разницы, глупость ты сказал или не глупость. С каждым шажком ты перестаёшь чувствовать этот момент страха. Уходят нервы. Иногда это даже меня немного печалит: выходишь на большие сцены, раньше был адреналин, а сейчас его всё меньше. Когда его недостаёт, я скучаю.

— У тебя классные амбиции и возможно, сцена становится из городской федеральной, а потом и международной. Какие у вас планы компании по захвату мира?

— Мир уже начали захватывать. Можем расти по миру довольно быстро.  Начали работать с Казахстаном, прощупали Азербайджан. Основное направление сейчас — Турция. С турками заключили два контракта. Там рынок совершенно пустой, мы называем его «голубой океан». Мы нацелены туда. Но при этом задумываемся про венчурные инвестиции именно на международных рынках. Думаю оградить российскую компанию периметром в качестве парашюта на всякий случай. Хочется получить венчур не столько из-за денег, а сильный партнер, у которого налажен системный интегратор по всему миру. Нам нужно немного переделать сам продукт, подготовить, адаптировать. Сейчас он требует внимательного внедрения и сопровождения процессов. Хочу его немного упростить, оптимизировать бизнес-процессы, прикрутить биллинг и запустить рекламу, подписку по использованию. Вот это одно из направлений именно крупным клиентам мира.

— Заход на большой мир — это значит, что придется переработать большое количество нормативки?

— Абсолютно верно, поэтому мы думали наперед. По сути, у нас есть цивилизация базовых бизнес-процессов, которые работают во всем мире, включая строительный контроль, а есть исполнительная документация — то, что завязано на наших органах власти, инспекции, Госстройнадзоре. Мы в эту сторону не идём. Мы интегрируемся с партнёрами. Сейчас «Техзор» — это большой ствол дерева, которое растёт, и к нам разные маленькие веточки цепляются, интегрируются, за счёт нас они получают доступ к другим клиентам. У нас порядка 100 девелоперов сейчас в портфеле, и это число постоянно растёт. Есть у нас и госзаказчики. Система работает от Калининграда до Дальнего Востока. Весь Дальний Восток в Дом.рф использовал передовые здания нашей системы. Новая штаб-квартира Яндекса, One Tower в «Москва-Сити», «СберСити» на Рублёво-Архангельском шоссе. Поэтому все выбирают «Техзор», и мы делаем всё, чтобы его выбирали дальше.

— Андрей, расскажи, что тебя драйвит? Ради чего ты это делаешь?
— Каждый должен сам найти в себе этот ответ. Я всегда сам знал, что я буду предпринимателем. Еще с университета меня тянуло что-то узнавать. Важная уверенность в себе. Если ты один раз не справился и продукт не пошёл, то нужно найти в себе найти силы и мотивацию создать что-то ещё, хоть ты и получил негативный опыт. Любой лидер должен быть сильным. У меня сейчас ответственность за 70 семей только в штате и за 100 подрядчиков, и мы продолжаем набирать. Не все понимают, насколько тяжела эта ноша, но кто-то же должен ее брать. В данном случае это я.  

Дерзайте, не унывайте. Ищите свою нишу. И главное — не зацикливайтесь. Если вы уже год-полтора-два ходите и не получается с конкретным продуктом — меняйте что-нибудь. Можно биться без толку головой об стену. Ищите рынки. Чем он больше и свободней — тем лучше. Продукт может быть любой. И если ты готов делать что-то, например, бесплатно и качественно — ты всегда найдёшь, как заработать. Вот это мой основной посыл.