Утро понедельника с Морион Диджитал | Юрий Михайлов и Сергей Малинин, эксперты по бизнес-разборам

Вышел подкаст «Утро понедельника с Морион Диджитал» о том, как предприниматели могут получить свежий взгляд на свой бизнес и найти новые точки роста.

В семнадцатом выпуске подкаста Юрий Михайлов, бизнес-консультант и эксперт по продажам, и Сергей Малинин, IT-предприниматель и трекер, рассказали о регулярных бизнес-разборах, которые проходят в технопарке Morion Digital. Эксперты объяснили, чем разбор отличается от консультаций и коучинга, как строится работа в группе и что даёт участие предпринимателям на любой стадии — от идеи до масштабирования.

«Бизнес-разбор — это короткая консультативная групповая механика, куда мы приглашаем всех заинтересованных предпринимателей. Главное — чтобы человек ушёл с новым инсайтом и конкретным планом», — поделился Юрий Михайлов.

Приводим литературную расшифровку ключевых тезисов.

Анастасия Зданкович: Здравствуйте, у микрофона Анастасия Зданкович. Вы слушаете подкаст «Утро понедельника с Морион Диджитал». Сегодня мы говорим о бизнес-разборах стратегии и практических сессиях, где предприниматели получают взгляд со стороны на свои проекты. Чтобы понять, как это работает изнутри, у нас в гостях два эксперта, которые проводят эти разборы в технопарке. Сергей Малинин, эксперт и трекер акселератора «Спринт» ФРИИ, ИТ-предприниматель с опытом запуска проектов для Сбербанка и собственного телемедицинского стартапа, а также Юрий Михайлов. Предприниматель, бизнес-консультант, эксперт по продажам и клиентскому сервису с 2002 года, трекер ФРИИ с опытом работы над 500 проектами в акселераторах крупнейших компаний. Сергей, Юрий, добро пожаловать!

Сергей Малинин: Добрый день!

Юрий Михайлов: Здравствуйте, Анастасия.

Анастасия Зданкович: Давайте начнём с сути. Что такое бизнес-разбор в вашем понимании и чем он отличается от коучинга или консультаций?

Юрий Михайлов: Бизнес-разбор — это короткая консультативная групповая механика, в которую мы приглашаем всех заинтересованных предпринимателей, кто хочет что-то изменить, улучшить в своём бизнесе либо столкнулся с задачами, в которых нужна дополнительная поддержка.

Сергей Малинин: Можно дополнить. Я бы не стал сравнивать бизнес-разбор именно с коучингом, это можно назвать консультацией. Но простая беседа или встреча, когда предприниматель хочет поговорить, обсудить. Иногда предприниматели приходят с запросом просто послушать, посмотреть, насколько они не одиноки в своих задачах. Это не консультации и не коучинг, скорее дружеская беседа.

Анастасия Зданкович: Сергей, давайте поговорим об организации. В каком формате вы работаете? Это групповой мозговой штурм или фокус на одном кейсе? И как выстраиваете баланс между теорией и практикой за время одной встречи?

Сергей Малинин: Формат встречи зависит от того, сколько людей приходит. Бывает, приходит один человек — получается индивидуальная встреча. А бывает группа из пяти-шести предпринимателей, и каждый со своим запросом. Тогда приходится делать групповую работу: каждому уделять минут 10–15, и в сумме это около двух часов. Как проходит встреча, тоже зависит от уровня предпринимателей. Иногда это переходит в лекционный формат, когда приходят начинающие, и им нужно рассказывать, как строить диалоги, готовить вопросы для проблемных интервью. Проводим мастер-класс с доской и маркерами, рассказываем про приоритезацию гипотез. Когда приходит опытный предприниматель — это формат личной беседы, без отгрузки теории, просто обсуждаем ситуацию, цели, задачи. Формат всегда индивидуальный, в зависимости от ситуации.

Анастасия Зданкович: Встречи регулярные? Можете уточнить, когда они проходят и нужна ли регистрация?

Юрий Михайлов: Да, мы проводим встречи два четверга в месяц, то есть раз в две недели. Для регистрации нужно найти в Telegram-канале Морион Диджитал или Пермского бизнес-инкубатора анонс мероприятия. По ссылке — несложная форма регистрации.

Анастасия Зданкович: О пользе. На какую стадию бизнеса ориентирован разбор и что конкретно участник унесёт с собой в итоге? Идеи, план, список гипотез для проверки?

Юрий Михайлов: Мы не ориентируемся на конкретную стадию, работаем со всеми, кто приходит: от самых ранних стадий, с идеи, до уже сформированных бизнесов с набором продуктов. Наша методология позволяет проводить разборы с любыми проектами. Главная задача — чтобы предприниматель в итоге ушёл с новым инсайтом, с информацией, которая раньше была скрыта, и появился конкретный план на ближайшее время, который позволит приблизиться к целям. Мы всю работу отстраиваем от цели предпринимателя.

Анастасия Зданкович: Сергей, а какой самый распространённый слепой участок вы обнаруживаете у основателей, которые приходят на разбор? Можете привести пример, когда одна гипотеза, проверенная после сессии, меняла траекторию проекта?

Сергей Малинин: Бизнес — это системная постоянная работа, где сходится много ситуаций. Не стал бы говорить именно о распространённых слепых участках — всё зависит от стадии. На начальной стадии возникает вопрос, нужен ли будет продукт, и предприниматель приходит с идеей, которую нужно проверить на жизнеспособность. Когда бизнес более зрелый, возникают сложности с лидогенерацией, получением лидов, проверкой каналов привлечения. У более зрелых бизнесов всё индивидуально.

Анастасия Зданкович: Юрий, ваша сильная сторона — продажи и команда. Насколько важно для результата, чтобы эксперт разбирался именно в отрасли участника? Или универсальные принципы работы с клиентом и мотивация команды важнее отраслевых нюансов?

Юрий Михайлов: В методологии, в которой мы работаем, нет критического требования быть отраслевым глубоким экспертом. Мы работаем именно с бизнес-моделью. Основной набор типовых стратегий нам известен, мы с Сергеем больше пяти лет занимаемся этой деятельностью. Иногда пересекаются отраслевые тематики посетителей, но это не критично. Основной фокус — на поиск ограничений и работу с гипотезами в плоскости бизнес-модели.

Анастасия Зданкович: Есть ли частые запросы, с которыми приходят? Кто ваша аудитория? Какой это бизнес?

Юрий Михайлов: Точка сбора — Морион Диджитал и Бизнес-инкубатор, поэтому большая доля ИТ-проектов. Также много образовательных проектов разных стадий. Иногда приходят люди с традиционными бизнесами, например, был человек с бизнесом по перевозке самосвалами. Наша методология не ограничивает, мы никому не отказываем.

Анастасия Зданкович: Что нужно подготовить предпринимателю, чтобы получить максимум пользы от сессии? И как в групповом формате обеспечивается конфиденциальность чувствительной информации?

Сергей Малинин: Часто спрашивают, что подготовить. Я отвечаю: подготовьте вашу цель в любом горизонте — цель в течение месяца, цель в течение года и цель или видение на три-пять лет. Это простой вопрос, но у многих вызывает сложности, когда начинают формулировать. Прошу заранее хотя бы примерно сформулировать цель, от неё отталкиваться. А конфиденциальность обеспечивается так: я сразу предупреждаю, что на вопрос можно не отвечать, если будут озвучены цифры или данные, и если кто-то из присутствующих может быть конкурентом. Я напрямую озвучиваю это, чтобы люди понимали, что стоит проговаривать, а что лучше не озвучивать.

Анастасия Зданкович: Могут ли прийти люди просто послушать?

Юрий Михайлов: Если у человека есть желание просто посмотреть, освоиться, почувствовать себя в безопасности — это нормально, мы относимся с уважением. Из нашей практики все, кто приходил только послушать, через несколько кейсов видят, что опасности нет, и спокойно делятся своими кейсами.

Сергей Малинин: Добавлю. У нас на встречах очень сложно сидеть и просто слушать. Люди вовлекаются, начинают давать советы, а потом слово за слово мы вытаскиваем их цель, они рассказывают про свой бизнес, и по факту тоже получается разбор. Можно приходить послушать, но просто посидеть и послушать ни у кого не получается.

Анастасия Зданкович: Какой главный совет вы дадите предпринимателю, который думает: «У меня всё более-менее работает, зачем мне идти на такой разбор?»

Сергей Малинин: Если вы думаете, что у вас более-менее работает, то вы не предприниматель, вы самозанятый или человек, который трудоустроен у самого себя. Предприниматель — это человек, у которого всегда есть цель, он ради чего-то большего двигается. И там больше проблема — найти время, чтобы прийти на разбор, а не вопрос «зачем мне идти?». Если вы задаёте себе вопрос, зачем вам идти на разбор, вам не надо идти.

Юрий Михайлов: Сергей ответил жёстче, я отвечу помягче. Мы глубоко убеждены, и опыт подтверждает, что даже когда всё выглядит гладко, есть моменты в слепой зоне, которые сам предприниматель в силу вовлечённости не видит. Наличие собеседника, который позадаёт вопросы, поможет обсудить, заглянуть в глубинные моменты бизнеса, всегда позволяет увидеть дополнительную картину. Я убеждён, что любому предпринимателю полезно участвовать в таком диалоге. Мы никого не оцениваем, не диктуем, не читаем лекции. Это исключительно деловой, дружеский и спокойный диалог. Поэтому все приходите к нам, это полезная практика.

Анастасия Зданкович: Юрий, Сергей, спасибо большое за разговор, за то, что поделились экспертизой с сообществом Морион Диджиталl. Напомню нашим слушателям, что бизнес-разборы проходят в Пермском бизнес-инкубаторе в технопарке Морион Диджитал. Расписание и регистрация — на сайте и в соцсетях. Это был подкаст «Утро понедельника с Морион Диджитал». С вами были Анастасия Зданкович, Сергей Малинин и Юрий Михайлов. Услышимся в следующий понедельник.

Бизнес-разбор — групповая или индивидуальная встреча, на которой предприниматели обсуждают свои проекты с экспертами, получают обратную связь и рекомендации.

Трекер — наставник, помогающий стартапам анализировать прогресс, ставить цели и находить точки роста.

Акселератор — программа интенсивного развития стартапов, включающая обучение, менторство и инвестиционную поддержку.

Коучинг — метод раскрытия потенциала человека для достижения личных или профессиональных целей, основанный на вопросах, а не на готовых решениях.

Лидогенерация — процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов).

Гипотеза — предположение о продукте, рынке или поведении клиента, которое требует проверки.

Проблемное интервью — опрос потенциальных клиентов для выявления их болей и потребностей.