Подкаст «Техпреды.Пермь»: Олег Кивокурцев, Promobot

Оскар Ягафаров: Привет! Это подкаст «Техпреды. Пермь», где мы знакомимся с технологическими предпринимателями — резидентами технопарка Morion Digital. Сегодня у нас в гостях один из самых известных технологических предпринимателей России­ — Олег Кивокурцев, соучредитель компании Promobot. Вернёмся на 10 лет назад. Ты тогда, наверное, впервые выступал на акселераторе «Большая разведка», в инкубаторе или в вузе — там, где всё начиналось. Что бы ты изменил сейчас? Какие шаги считаешь правильными?

Олег Кивокурцев: Сложный вопрос. Я стараюсь избегать рефлексии в сослагательном наклонении — это дело неблагодарное. Иначе можно не уснуть: каждый вечер будешь анализировать, что пошло не так, а что было верно. Это отнимает много сил. Поэтому я предпочитаю не оглядываться назад, а концентрироваться на том, что всё, что есть сейчас, — это супер, и я очень доволен. Ничего менять не стал бы.

Оскар Ягафаров: Уверенность в принятых решениях — это важно. Тогда второй вопрос. У нас много зрителей, которые, возможно, только задумываются о технологическом предпринимательстве. Какие факторы стали ключевыми для вашего успеха?

Олег Кивокурцев: Каким бы ты ни был успешным, всегда будет кто-то более успешный. И, наоборот, всегда найдётся кто-то менее успешный. Поэтому я просто скажу, какие есть факторы у нас, какими принципами мы руководствуемся, в каких координатах живем.

В первую очередь, это команда. Многие не умеют работать, кто-то не умеет находить компромиссы, кто-то только о себе думает, и так далее, и так далее. В такой трудной сфере, как робототехника, никогда не выигрывает один. Один в поле не воин. И очень важно найти людей для того, чтобы закрыть все необходимые компетенции. Вот у нас так и было. Один из учредителей Максим Утев, хороший инженер-конструктор. Игорь Еремеев — инженер-электронщик и программист. Я хорошо продаю, при этом еще я в диджитале разбираюсь. И я еще инженер-конструктор. Максим Чугунов — это человек, который может организовать так, чтобы поезда ходили по расписанию. То есть, везде-везде та или иная компетенция закрывается, и это важно осознать.

Многие не умеют работать в партнерстве. Одно дело, конечно же, компетенция — это hard skills, а другое дело — это компромиссы. Очень часто приходится находить эти компромиссы, учиться. Я знаю, наверное, сотню историй про то, как партнерство расходилось, и, наверное, только 1%, как партнерство стало удачным.

Вот, наверное, я нашу команду отнесу в этот 1%. Кроме этого, важно умение находиться в нужном месте в нужное время. А для того, чтобы находиться в нужное время, это надо быть как можно в больших местах. Из 100 случаев в одном тебе, может, это удастся.

Также — это упорный труд: днём, ночью, в выходные. Чуть позже можно будет уже выходные дома проводить.

Желание делать глобальные вещи. Знаю людей, которые в этом не сходятся, и это тянет проект. Кто-то готов довольствоваться меньшим. Можно назвать ещё жадность.

И последнее — это удача. Я считаю, что нам везло.

Оскар Ягафаров: Мне кажется, ваша сильная сторона — работа в диджитале и пиаре. Умение создавать информационные поводы — это ваша сверхспособность.

Олег Кивокурцев: Расскажу об этом подробнее, это может быть полезно многим IT-компаниям, ищущим новые каналы трафика.

Мы работаем в сложной отрасли — робототехнике, где всегда приходится конкурировать с более крупными и богатыми игроками. При этом ресурсы ограничены: с 2015 года мы привлекли около 550 млн рублей (примерно 12 млн долларов), тогда как в китайские аналогичные компании инвестируют сотни миллионов или даже миллиарды долларов.

В таких условиях мы ищем доступные инструменты продвижения. Один из самых дешёвых и эффективных — работа со СМИ. Яркий пример — Илон Маск, который обходится без диджитал-рекламы, создавая информационные поводы. Мы тоже научились этому, хотя путь был долгим.

Приведу топ-5 наших самых успешных кейсов по охвату:

1. Робота сбила «Тесла» в Лас-Вегасе. Видео набрало 1,5 млн просмотров на YouTube, а общий охват составил около полумиллиарда. Новость мгновенно подхватили англоязычные, латиноамериканские и азиатские СМИ. Стоимость активности — 1200 рублей на ремонт робота.

2. Побег робота. Видео с миллионом просмотров и охватом в полмиллиарда. Этой активности уже девять лет, но о ней до сих пор говорят.

3. Робот спас ребёнка от падающего шкафа. Набрал 500 тыс. просмотров.

4. Робот пришёл на выборы. Популярный сюжет о том, как роботу отказали в голосовании из-за технического паспорта.

5. ДТП с роботом в 2015 году и выступление робота с Надеждой Бабкиной.

Эти активности практически бесплатны, но дают огромный охват. Например, после ДТП с «Теслой» мы получили 50 тыс. визитов на сайт за сутки — трёхмесячная норма. Это привело к контрактам с Мексикой, Бразилией, Калифорнией и другими.

Однако у вирального маркетинга есть минус — его нельзя использовать часто. Максимум раз-два в год. Сейчас мы реже прибегаем к таким методам, так как научились работать с другими инструментами.

Например, у нас самый популярный в мире TikTok по робототехнике: 3,5 млн подписчиков, видео с 40–50 млн просмотров. Это даёт международный охват — подписчики из 160 стран.

Также мы проводим прямые эфиры по 12 часов в сутки, где модератор общается с роботом и отвечает на вопросы зрителей. Рекорд — 45 тыс. одновременных зрителей, а за 6 часов эфир смотрят около миллиона человек.

Кроме того, мы активно работаем с Telegram-каналами. Например, ролик о роботе в очереди за билетами на «Щелкунчик» в канале Mash набрал 3 млн просмотров.

Но важно не только создать виральный контент, но и правильно его использовать. Нужно, чтобы по брендовому запросу сайт занимал первое место в поиске. Для этого необходим регулярный контент — не менее 2000 символов в месяц, иначе поисковые системы пессимизируют сайт.

Около 40% нашей выручки до сих пор приходит с этих каналов. Однако у них есть ограничения: нельзя выпускать новости слишком часто.

Мы пробовали и другие инструменты. В 2019 году тратили 100 тыс. долларов в месяц на диджитал-рекламу, но не нашли ни одного клиента за полгода. Мы поняли, что традиционная интернет-реклама работает только для массовых продуктов. Наши роботы тогда опережали время. Сейчас, возможно, ситуация изменилась, и мы планируем снова испытать этот канал.

Также мы пробовали холодные продажи. Я сам сделал более 1000 звонков без результата. Но наш коммерческий директор Александр нашёл подход: он фокусируется не на продукте, а на решении проблем клиентов. Например, обсуждает создание роботизированных классов в образовательных учреждениях или музеях. Это дало результат: доля таких продаж выросла до 40%, а выручка в 2022–2023 годах увеличилась на 140%. В 2024 году рост составил 40%.

Диджитал постоянно меняется, и я даже не могу представить, какие инструменты будут через 10 лет. Возможно, это будет Roblox [*См. Примечание] — я уже изучаю эту платформу и думаю о виртуальных экскурсиях с нашими роботами.

Оскар Ягафаров: Расскажи о ваших клиентах. Кто сегодня покупает ваши решения?

Олег Кивокурцев: У нас несколько продуктовых направлений:

1. Робот-консультант Promobot — наш флагман. Он общается, консультирует, транслирует материалы. Клиенты — музеи, банки, торговые и бизнес-центры, места скопления людей. Для многих компаний робот — способ подчеркнуть инновационность.

2. Образовательные классы на базе Promobot — ещё одно ключевое направление.

3. Промышленные роботы-манипуляторы — с 2022 года мы производим коллаборативных роботов для сварки, маркировки, сортировки. Клиенты — предприятия машиностроения, металлургии, целлюлозно-бумажной и пищевой промышленности. Например, они решают проблему паллетизации упаковки весом 10 кг, где люди не выдерживают монотонности.

4. Роботизированные руки для образования — используются в школах, вузах и кружках.

5. Promobot-сканер — автоматизирует сканирование документов с загрузкой в 1С. Клиенты — HR-отделы ритейла и клиник, где нужно обрабатывать тысячи документов.

Оскар Ягафаров: Роботизация проникает в повседневную жизнь. В последнее время много говорят о гуманоидных роботах. Планируете ли вы создавать таких?

Олег Кивокурцев: На текущий момент — нет. Для гуманоидных роботов пока нет рынка: их время работы не превышает двух часов, грузоподъёмность — 1 кг, они часто ошибаются. Многие демонстрации снимаются с множества дублей.

Компании, производящие таких роботов, работают в убыток. Мы ждём четырёх изменений: удешевления сервомоторов для увеличения грузоподъёмности, увеличения ёмкости аккумуляторов, появления масштабируемых сфер применения, например, доставку, и формирования устойчивого рынка.

Как только это произойдёт, мы готовы будем войти в эту нишу. Пока же мы фокусируемся на понятных и востребованных направлениях.

Оскар Ягафаров: Promobot — это платформа, на основе которой можно создавать различные решения. С какими партнёрами вы ищете сотрудничества?

Олег Кивокурцев: Да, у нас есть SDK и открытый API, что позволяет разрабатывать новые кейсы. Уже созданы роботы-охранники, гиды, консультанты и даже шоу для цирка.

Перспективные направления для партнёрств:

– Аренда роботов для ивентов. Рынок мероприятий восстановился после ковида, и многие ищут способы привлечь внимание. В регионах эта услуга почти не представлена.

– Безопасность — роботы могут патрулировать территории и дополнять системы видеонаблюдения.

– RaaS (Robots as a Service) — аренда роботов с ежемесячной оплатой. Эта модель становится популярной благодаря шеринговой экономике.

Кроме того, в России к 2030 году стоит задача увеличить плотность роботизации в 9 раз — с 2 до 18 тыс. роботов в год. Это открывает возможности для поставщиков, интеграторов и сервисных компаний.

Мы первыми внесли своё оборудование в реестр Минпромторга, что даёт покупателям 50% кэшбэк. С нами выгодно сотрудничать в двух направлениях: перепродажа и интеграция нашей техники.

Уверен, что каждый, кто выберет это направление, имеет все шансы на успех.

Оскар Ягафаров: Олег, спасибо, что поделился своими инсайдами и верой в роботизацию. Это был выпуск подкаста «Техпреды. Пермь». Нашим гостем был Олег Кивокурцев, соучредитель компании Promobot. Спасибо, что были с нами!

Благодарим Центр «Мой бизнес» за уютную студию для записи подкаста.

Примечание:

* Интервью было записано до того, как платформа Roblox официально перестала быть доступной для пользователей из России в связи с изменениями в политике компании и регуляторными ограничениями. На момент беседы площадка являлась перспективной для виртуальных экскурсий, что отражает актуальные тренды того периода.

Глоссарий терминов:

• Техпреды — сокращение от «технологические предприниматели».
• Акселератор — программа интенсивного развития стартапов через менторство, обучение и инвестиции.
• Инкубатор (бизнес-инкубатор) — организация, поддерживающая стартапы на раннем этапе, предоставляя помещения, консультации и обучение.
• Hard skills — профессиональные, технические навыки (буквально: «жёсткие навыки»).
• Диджитал — цифровые технологии, интернет-маркетинг (от англ. digital — цифровой).
• Пиар — формирование общественного мнения о компании или продукте (от англ. PR — public relations — связи с общественностью).
• IT-компании — компании, работающие в сфере информационных технологий.
• Трафик — поток посетителей на сайт или в офлайн-точку.
• Стартап — недавно созданная компания, строящая бизнес на основе инноваций.
• YouTube — видеохостинг, платформа для просмотра и загрузки видео.
• TikTok — социальная сеть для создания и просмотра коротких видео.
• Telegram-каналы — ленты блогов в мессенджере Telegram.
• Mash — название популярного Telegram-канала (имя собственное).
• Брендовый запрос — поисковый запрос в интернете, содержащий название компании или продукта.
• Сайт — веб-сайт, совокупность электронных страниц в интернете.
• Робот-консультант — автоматизированное устройство для помощи клиентам.
• HR-отделы — отделы кадров, управления персоналом (от англ. Human Resources — человеческие ресурсы).
• Гуманоидные роботы — роботы, внешне напоминающие человека.
• Сервомоторы — двигатели с обратной связью, позволяющие точно управлять положением вала.
• Платформа — в данном контексте: базовая аппаратная и программная основа, на которой можно создавать разные модификации продуктов.
• SDK — набор средств и инструментов для разработки (от англ. Software Development Kit).
• API — интерфейс для связи одной программы с другими (от англ. Application Programming Interface).
• Кейсы — примеры реализованных проектов из практики.
• Ивенты — мероприятия, события (от англ. event).
• RaaS — модель предоставления роботов в аренду или подписку (от англ. Robot as a Service — робот как услуга).
• Интеграторы — компании или специалисты, внедряющие готовые решения в инфраструктуру заказчика.
• Кэшбэк — возврат части уплаченных средств (в данном случае от государства).
• Roblox — игровая онлайн-платформа и система для создания игр.